最贵奶粉合生元 报关53元售400元 披洋装演暴利神话(3)

2008年发生的三聚氰胺事件，让国产奶粉的信任降到了历史最低点。但也就是从2008年开始，中国顺利取代日本，成为仅次于美国的世界第二大婴幼儿配方奶粉市场。

“我们生产研制益生菌时与欧洲尤其是法国供应商已经有了良好的合作基础，2008年合生元决定转向高端婴幼儿配方奶粉，所以当时公司对外宣传以‘法国合生元’为旗号。”合生元国际合作总监安玉婷（Laetitia Garnier）对《中国经济周刊》说。

对此，乳业专家、北京普天盛道品牌营销顾问机构董事长雷永军表示，当合生元穿着洋装，用“法国合生元”的名头亮相时，开创了一条新路。当时国内奶粉企业固有的品牌形象已经不被消费者认可，合生元没有这个历史负担。

“作为不被大众熟知的新品牌，以‘洋奶粉’的面目半路杀出，契合国人崇洋的心理，再加上价位也高，更容易让大众接受。”雷永军说。

之后的几年内，“法国合生元”以其洋品牌的形象和堪比洋品牌的高价位，开始了一日千里的增长。用陈连芳的话说，“几乎是一个火箭式的、不可思议的速度。”

合生元公司在宣传中使用“法国合生元”的称号，一直对外强调采用欧洲奶源原罐进口，并率先在市场推出超过300元/罐的高价奶粉，这样的标榜甚至让消费者一度以为合生元奶粉就是一个来自法国的品牌。

同时，合生元在营销手法上也让业界有些羡慕嫉妒恨。

一方面，合生元采取“会员制”的方法，利用不断升级返还积分牢牢锁定消费者。早在2006年，合生元还只能销售益生菌产品时，为了更好地服务自己的顾客群，就开始构建自己的会员体系“妈妈100”，通过会员在终端消费积分为顾客提供更多的增值服务。

同时合生元还建立了自己的网站和呼叫中心服务，后来这个体系成为合生元奶粉数据化营销的重要平台。

另一方面，合生元在渠道上拓宽，率先进入药店，这在当时有异于国内许多奶粉的超市渠道模式，同时合生元在国内的经销商多达5到7层环节，每层通过返点，利润维持在10%~15%。

“例如合生元奶粉出厂价定在188元，到了一级经销商手里为278元，仅这一层的收益就有90元。经销商经过三四层网络向下销售，超市卖场的零售价升至三四百元就很正常了。但是从合生元在渠道的选择和创新方面看，无疑比国内奶粉企业前瞻了很多。” 陈连芳分析道。

但是，这种销售手法显然和目前的国家政策相违背。来源https://finance.qq.com/a/20130820/005598.htm

本文由妈妈育儿风（https://www.mmyuer.com/）小编摘自于网络